Todavía recuerdo mi primera vez negociando la venta con un propietario, y visto con perspectiva cometí entonces todos los errores posibles en la captación de una vivienda.
Posiblemente mi falta de experiencia en el sector sumado a que era un “amigo” hizo que la voz cantante recayera íntegramente en la propiedad.
Señalar también que como mi necesidad entonces era crear una cartera, asentí sin objeciones a todas las exigencias y peticiones del dueño de la casa.
Hoy en día esto ha cambiado y es que dicen que la experiencia es un grado, por ello voy a hablarte desde la experiencia de como no caer en los mismos errores.
Para empezar y lo más importante, cuando estás negociando la venta con un propietario
En todas las fases de la intermediación inmobiliaria, nuestra relación con los propietarios y compradores ha de ser estrictamente profesional.
Ha de ser cercana; pero evitando la familiaridad, marcar los límites, nos blindará contra el equívoco y malas interpretaciones futuras.
En la mayoría de los casos nos toparemos con las mismas frases, a las cuales deberemos de dar una respuesta firme y adecuada.
He escrito algunos artículos al respecto y que encontraras en el Blog de Youliacom.
Algunos de ellos hablan sobre técnicas de objeciones, otros sobre la visita de captación y todos ellos contienen trucos que nos ayudarán a manejar los tiempos y a conseguir nuestros objetivos.
Te hablo siempre desde mi experiencia como agente inmobiliario, analizando las situaciones que he vivido negociando la venta con un propietario.
Veamos pues algunas de las frases más comunes, casi todas centradas en el factor más conflictivo fijar el precio del inmueble y que seguro has oído alguna vez…
Top Ten de mejores frases de un agente inmobiliario para justificar el precio
Es importante decir que el agente inmobiliario ha de disponer de conocimientos y herramientas que le permitan evaluar un precio en base a las tendencias del mercado y hacérselo saber al propietario para dar peso a sus argumentos.
Una vez más ser experto en una zona concreta puede marcar la diferencia…
- Este informe de valoración, dice lo que realmente vale tu vivienda en base a tu competencia y no lo que te gustaría que valiese.
- Fijar un precio alto, provocará pocas o ninguna visita.
- Ten en cuenta que el precio de venta que decidas, permitirá vender tu vivienda o la de tu vecino ¿Cuál prefieres?
- Sin duda podría decirte lo que quieres oír; pero mi honestidad prefiere decirte lo que necesitas saber.
- Esto de vender una casa No es solo una batalla de precios, también es un certamen de belleza y necesitas ganar las dos.
- Puedes decidir tú el precio final; pero que sepas que el mercado nos dice otro.
- Con ese precio, mi agencia no va a poder ayudarte.
- Lo siento, eso es lo que creo que vales su vivienda, mi experiencia lo avala somos expertos en esta zona.
- Es el mejor precio del mercado para esta zona.
- Se que no quiere vender su vivienda por un precio inferior al que lo compró” ,pero es el mercado el que dicta los precios, no soy yo y seguro que la vivienda a la que te trasladas te habrá costado menos que si la hubieras comprado cuando compraste esta. Quién sabe cómo evolucionará el mercado en el futuro.
Frases clave para potenciar los servicios profesionales en tu relación con el propietario…
Veamos ahora algunas de las frases que utilizo y que te ayudaran a que respeten tus honorarios, la profesionalidad y tu honradez.
- Trabajo a Éxito, solo cobro honorarios cuando consigo vender el inmueble.
- No me contratan para que te mienta.
- Los agentes se diferencian en dos tipos, el que alardea de vender y el que realmente los vende…
- Mis años de experiencia, mis servicios y herramientas van dirigidas a que usted venda su vivienda al mejor precio posible y en el menor tiempo posible.
- Tu éxito es el mío y trabajo para dar el mejor servicio a mis clientes, no puedo decir lo que quieres escuchar, sino lo que la realidad del mercado nos dice.
- Entiende que si no tienes prisa en vender, los compradores tampoco tienen prisa en comprar.
- Lo más difícil antes de vender es aceptar la realidad del mercado y la realidad es la que te muestro, puedes perdir una segunda opinión..
- Piensa que Si te ha caducado una exclusiva con otra agencia, significa que el precio no era el correcto, sino estaría el dinero en tu banco.
- Mi trabajo no es enseñar casas, es ayudarte a vender la tuya.
- Las razones por la que una propiedad no se vende: es porque el precio está fuera de mercado y es que está mal promovida.
- Piensa en lo que voy a decirte… ¿Qué es más importante para vender una vivienda? ¿Lo que tú piensas de tu vivienda, o lo que piensan las decenas de compradores que la han visto en internet y decidieron no visitarla?.
Como habrás observado todo este argumentario son respuestas a las objeciones de venta, ha de quedar claro que los profesionales somos nosotros y no ellos, ¡Sino tendrían ellos la inmobiliaria!
Si haces esto estas vendido negociando la venta con un propietario
Sin duda todos cometemos errores, pero jamás hemos de caer en situaciones que atenten contra nuestra profesionalidad, veamos algunos ejemplos:
- “Yo no soy un mago, no sé cómo evolucionará el mercado” Siempre debemos ofrecer un estudio de la evolución a medio plazo del mercado de los últimos años y en base al mismo la tendencia futura presumibles.
- “Muchos de los compradores no son de fiar, te pueden engañar”. Los compradores pueden ser también nuestros clientes, generalizar un comportamiento es poco profesional.
- “Acepta la oferta y no mires para atrás”. No hay razonamiento en esta respuesta que consolide la oferta, solo una premura justificada o no, pensaran que lo único que te interesa es tu comisión, justifica siempre en base sólida.
- “Menuda esa inmobiliaria son de lo peor, son unos estafadores”. Nunca hablaremos de los que los otros hacen o dejan de hacer, sino de lo que nosotros podemos ofrecerles.
“No te olvides de tu marca personal, tu mejor carta de presentación es siempre las referencias que dan de ti tus antiguos clientes, haz que valoren tus servicios en las redes sociales acompañando a una breve descripción de tus servicios, si es en video mejor”
Objeciones que encontraras negociando la venta con un propietario.
En nuestra experiencia como profesionales inmobiliarios hemos aprendido muchas cosas y una de ellas sin duda que Los propietarios se enfrentan a unas decisiones muy difíciles.
El valor emocional, cambio de vivienda, vender por debajo de lo deseado….
Muchas veces sus decisiones no son racionales y compulsivas, por ello debemos contestar de forma amistosa y profesional a sus objeciones
– “Por menos de X € le meto fuego no lo voy a regalar”. No te precipites, estamos aquí para intentar buscar el precio óptimo en base al mercado y a tu prisa, intenta pensar comocomprador…
– “Yo quiero recibir mínimo X €, tu pide lo que quieras, que el resto es para ti”. Nuestros honorarios se determinan según tus intereses no los nuestros, por ello nuestros honorarios variarán en base al precio de venta final. Trabajamos para obtener el mejor precio del mercado posible para ti, por ello si creo que lo vendes barato te lo digo, si creo que lo vendes caro también lo haré.
– “Yo no firmo nada, con mi palabra es suficiente”.Respeto tu posición; pero nosotros trabajamos según la ley, con hojas de encargo, y vamos a poner todos nuestros medios y conocimientos en vender tu propiedad; pero para eso necesito que confíes y la mejor forma es con un contrato donde queda mi compromiso por escrito.
– “Otra agencia me cobra menos”. Aquí hay decenas de respuestas publicadas en manuales de objeciones, pero sin duda la que yo más utilizo es la de… “Entiendo que haya otros que cobran menos, pero sin ánimo de ofender a nadie también hay clientes que están dispuestos a pagar más”.
Y para finalizar este artículo decirte:
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