Hoy quería hablarte de la mejor manera de defender la exclusiva en una captación
Déjame contarte una historia que me ha ocurrido unas cuantas veces en mis procesos de captación y como he argumentado el porque de trabajar en Exclusiva.
Recibí la llamada de un conocido mío que estaba vendiendo su propiedad, por aquel entonces yo gestionaba una inmobiliaria en esa zona.
Algo que caracterizaba a mi agencia es la gran inversión en el plan de marketing, desde estudios de mercado, fotos profesionales, reportajes con drones y una inversión brutal tanto en portales nacionales como internacionales, la única condición para todo ese despliegue de medios era la exclusividad en la gestión.
Pretensiones fuera de la norma de mi agencia
Como comentaba, este señor vino en mi busca pidiendo ayuda ya que su propiedad llevaba tiempo en el mercado, no conseguía venderla y pensó que con las herramientas que nosotros utilizábamos podría agilizar la venta.
En la reunión que tuvimos le expliqué cuales eran nuestras acciones de marketing y quedo sorprendido ya que ninguna de las otras agencias con las que estaba trabajando se lo hacían… Digo agencias porque finalmente eran más de tres las que estaban gestionando la venta.
El problema llego cuando le digo que para yo poderle trabajar su propiedad en esas condiciones había de ser bajo mandato de exclusiva, alegando que tan gran gasto en marketing se realiza con la seguridad de que va a haber un retorno asegurado de la inversión realizada.
A los particulares que lean estas líneas quería decirles que hay una gran inversión en promocionar una casa como es debido y que en las mejores circunstancias la venta puede demorar un año.
Tiempo en el que has de estar constantemente metiendo dinero para atraer clientes compradores y que esa inversión únicamente se recupera si se vende la propiedad.
“Es decir que trabajamos gratis hasta que se realiza la venta”
Es por ese motivo las agencias que no trabajan en exclusiva invierten escasos recursos en la venta minimizando los costos en el caso de que otro realice la venta y a la vez alargando los plazos de venta.
Todo va relacionado.
Sigamos con la mejor manera de defender la exclusiva
Un poco decepcionado por mi respuesta me comentó que claro una exclusiva no era lo que esperaba oír, que no podía dejas de lado a los conocidos que llevaban la gestión y atarse a una sola agencia que le gestionara la venta, que le ayudara, que seguro la venderíamos nosotros que éramos mejores y que recuperaríamos la inversión. Al fin de cuentas éramos amigos y claro era un favor que me pedía.
Le dije que sin la exclusiva solo podría ayudarle teniéndola como opción invirtiendo lo justo o ayudarle de otra manera, que él asumiera el riesgo y que el pagara los gastos del plan de marketing, fotos, dron, publicidad, etc. y que en caso de que la vendiéramos nosotros le descontaríamos de la comisión esos gastos.
En un primer momento me dijo que no, que los demás agentes no le cobraban nada por adelantado a lo que yo argumente que nosotros tampoco en los contratos en exclusiva, que si no era así no le podía ayudar y un poco enfadado se fue de la oficina.
Mi sorpresa fue que a las pocas semanas se puso en contacto conmigo y aceptó mis condiciones de trabajar sin exclusiva, pago los gastos de todo y procedimos a gestionar el inmueble.
Las demás agencias no me cobran por adelantado
Varias semanas después, en una llamada para revisar el precio ya que estaba un poco alto me comentó que, porque yo le estaba cobrando por adelantado, que las demás agencias no le habían cobrado nada por ello.
Yo le contesté que yo no le estaba cobrando por la gestión eso era gratis, que él había pagado unos servicios que únicamente ofrecía gratis trabajando en exclusiva y que en este caso estaba compitiendo con tres agencias más.
Además, le recordé que en el caso que yo vendiera la propiedad se le descontaría de los honorarios de la venta.
Meses más tarde vendimos la propiedad y le descontamos los gastos que él había adelantado de los honorarios y todo terminó en final feliz.
La mejor manera de defender la exclusiva no tiene una fórmula mágica
Argumentaciones para defender porque trabajamos en exclusiva y porque es la mejor opción hay muchas.
Cada uno ha de ajustar su argumento a su manera de trabajar, pero hay varias cosas claras y las hemos de hacer saber al cliente.
- El contrato en exclusiva es un acuerdo de confianza recíproca entre agente y propiedad.
- La confianza es la única vía para el éxito.
- Las agencias trabajan a éxito, si no vendes no cobras.
- La inversión es proporcional al tiempo de venta y a las acciones de venta.
- Que el contrato en exclusiva garantiza los intereses del cliente por encima de los de la agencia.
- El aporte de valor que ofreces no es la acción, es la información.
- El cliente va a saber en todo momento como va la venta y que acciones se están realizando, llamadas, mails o entrevistas mínimo una vez al mes.
- Tu eres experto en esa zona y por ello tu servicio garantiza el buen criterio en la valoración y en la venta.
- Tu cartera es pequeña para poder ofrecer el mejor servicio posible a tus clientes.
- Te comprometes a colaborar con otros agentes y agencias para acelerar el proceso de venta pero solo tú lo representas y velas por sus intereses.
Podríamos incluir muchas más cosas en La mejor manera de defender la exclusiva, pero sin duda una de las mejores es creer en la exclusiva como la mejor forma de ayudar al cliente.
Y para finalizar este artículo sobre La mejor manera de defender la exclusiva decirte:
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